پایپ لاین فروش نمایش گام به گام مسیری است که یک مشتری احتمالی از ابتدای کشف تا مرحله بعد از قرارداد می بایستی طی کند .
مدیران و فروشندگان با استفاده از پایپ لاین میتوانند مقدار فروش در بازه های زمانی متفاوت را تخمین زده و بر این اساس میزان درآمد در آن بازه را پیش بینی کنند.
رویکرد پایپ لاین فروش رفع مشکلات و پشتیبانی از مشتری جهت دستیابی به اهداف فروش می باشد. گرچه پایپ لاین فروش کسب و کارهای متفاوت با هم فرق میکنند ، ولی الگو تقریبا یک شکل است و مدیران با ایجاد یک پایپ لاین فروش مناسب کسب و کار خود ، به فرآیند فروش مطابق با اهداف خود دست میابند.
1 – اکتشاف ( Prospecting )
در مرحله اکتشاف شرکت در جستجوی افرادی است که احتمال میدهد محصول یا خدماتش مورد علاقه آنها باشد . و می خواهد بداند آیا آنان محصولات و خدمات سازمان را می بینند یا خیر؟
در این مرحله شرکت بهتر است راه های مختلفی را برای رویت مشتری احتمالی استفاده کند.
دو رویکرد برای دیده شدن وجود دارد : جستجوی سرد ( Cold prospecting ) و جستجوی گرم ( Warm prospecting ) .
در روش جستجوی سرد شما سعی می کنید مشتریانی که هیچگونه علاقه مندی به محصول و خدمات شما نشان نداده‌اند و شما آنها را مشتری احتمالی می دانید را وارد پایپ لاین کنید .
جستجوی گرم روشی است که مشتری احتمالی که ابراز علاقه کرده را وارد پایپ لاین کنید .
ابزارها و روش‌های مختلفی برای جذب مشتری احتمالی در جستجوی سرد و گرم وجود دارد
2- واجد شرایط بودن ( Qualifying )
پس از شناسایی یک مشتری بالقوه هدف بعدی تعیین میزان علاقه مندی به محصول و خدمات شماست. هر مشتری بالقوه که علاقه اش از میزان مشخصی بالاتر باشد برای شرکت سرنخ Lead محسوب می شود.
معیارهای علاقمندی و صلاحیت مشتری برای هر شرکتی توسط مدیران شرکت تعیین میشود و می‌تواند بر اساس یک الگوریتم خاص و یا امتیاز دهی دستی مشخص شوند
3- بررسی ( Consideration )
پس از تایید صلاحیت و مشخص شدن میزان علاقه مندی از طرق مختلف ، می توان با مشتری ارتباط برقرار نمود . در این مرحله بر اساس آنچه که شما از محصول و خدمات خود معرفی میکنید، lead پیشنهادات شما را بررسی میکند که آیا مناسب نیازها و بودجه اش هست یا نه ؟ و همچنین وضعیت پیشنهاد شما نسبت به رقیب چگونه است؟ در این زمان ارائه اطلاعات هدفمند به سرنخ ( lead ) انگیزه بهتری برای ادامه حرکت در مسیر پایپ لاین فروش می باشد
4 – خرید ( Decision)
شاید به نظر برسد با عبور از ۳ مرحله قبل این مرحله دیگر راحت باشد و Lead دیگر خرید را به راحتی انجام می دهد. نه این چنین نیست. طبق آمار ۲۴ درصد از معاملات پیش‌بینی شده در این مرحله به ابهام میروند. در این مرحله فروشنده بهتر است ارتباط خود را با خریدار بیشتر کند و مشکلات را از وی جویا شود. فروشنده نباید بگذارد به هیچ وجه معامله در ابهام باقی بماند
5- تحویل ( Delivery )
با هر مشکلی که بوده معامله انجام شده، ولی هنوز هم کار تمام نشده. فروشنده باید تمام تعهداتی را که در طی مذاکرات قول داده را عمل کند. با این کار مشتری یک مبلغ خوب برای شما میشود و باعث تمدید و افزایش فروش در آینده می گردد.
در حالیکه اصطلاحات پایپ لاین فروش و قیف فروش هرکدام نقش خاص خود را در فرآیند فروش دارند، اغلب با هم اشتباه می شوند.
هدف از یک پایپ لاین اینست که بدانید مشتری در کجای پایپ لاین قرار دارد و چگونه مراحل را طی میکند ، و گام بعدی تیم برای جلب نظر مشتری و به نتیجه رساندن فرصت چیست.
در قیف فروش سازمان با اعداد و احتمالات در گیر می باشد . مثلا اگر برای ایجاد آگاهی از محصول از جستجوی سرد استفاده می کنید ، می خواهید بدانید که آیا با n تعداد تماس ،میتوان m مشتری بالقوه جذب کرد.
دیدگاهتان را بنویسید