آخرین باری که برندتون را تحلیل رقابتی کردید چه زمانی بود؟ مهمتر از آن ، می دانید چگونه این کار را به طور موثر انجام بدید؟
تحلیل رقابتی نوعی از استراتژی است که شامل تحقیق در مورد رقبای اصلی ، به منظور به دست آوردن بینش در مورد محصولات، فروش و تاکتیک های بازاریابی آنها میباشد . نتایج تحلیل رقابتی عبارتند از :
تحقیقات بازار رقابتی بر یافتن و مقایسه معیارهای کلیدی بازار متمرکز است . و از طریق آن میتوان تفاوت‌های بین محصولات و خدمات شما و محصولات رقبا را شناسایی کرد . نتایج تحقیقات جامع بازار به ایجاد مبنایی برای یک استراتژی فروش و بازاریابی موثر کمک می کند تا شما از سایرین متمایز شوید.
تحلیل رقابتی در بازاریابی
هر برندی می بایست رقیب را بطور منظم تجزیه و تحلیل کند . با انجام تجزیه و تحلیل رقبا، شما قادر خواهید بود:
مراحل انجام یک تحلیل رقابتی :
ابتدا، باید بفهمید که واقعاً با چه کسی رقابت می کنید تا بتوانید داده ها را به طور دقیق مقایسه کنید. رقبای خود را به دو دسته تقسیم کنید: مستقیم و غیر مستقیم.
رقبای مستقیم، کسب‌وکارهایی هستند که محصول یا خدماتی را ارائه میدهند که میتواند جایگزین مشابهی برای شما باشد و در همان منطقه جغرافیایی شما فعالیت می‌کنند.
یک رقیب غیرمستقیم محصولاتی را ارائه میکند که یکسان نیستند اما می‌توانند همان نیاز مشتری را برآورده کنند یا همان مشکل را حل کنند. روی کاغذ خیلی ساده به نظر می رسد، اما اغلب این دو اصطلاح را با هم اشتباه میگیرند . هنگام مقایسه برند خود، فقط باید بر روی رقبای مستقیم خود تمرکز کنید.
در قلب هر کسب‌وکاری، محصول یا خدمات آن قرار دارد، که این همان چیزی است که آن را به مکانی خوب برای شروع تبدیل میکند.
شما می خواهید خط تولید کامل رقیب خود و کیفیت محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند را تجزیه و تحلیل کنید.
همچنین باید به قیمت آنها و هر تخفیفی که به مشتریان ارائه می دهند توجه داشته باشید.
برخی از سوالاتی که باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:
قیمت کالای مشابه آنان گران است یا ارزان؟
آیا آنها عمدتاً روی فروش حجمی کار می کنند یا خریدهای یکباره؟
سهم بازار آنها چقدر است؟
ویژگی ها و نیازهای مشتریان ایده آل آنها چیست؟
آیا آنها از استراتژی های قیمت گذاری متفاوتی برای خرید آنلاین در مقابل فروش درفروشگاههای سنتی استفاده می کنند؟
چگونه شرکت خود را از رقبای خود متمایز می کند؟
چگونه محصولات/خدمات خود را توزیع می کنند؟
انجام تجزیه و تحلیل فروش رقبا می تواند کمی مشکل باشد.
پاسخ به سوالات زیر را مشخص کنید:
فرآیند فروش آنها به چه صورت است؟
آنها از طریق چه کانال هایی می فروشند؟
رقبا چندین مکان برای فروش دارند و چگونه این موضوع به آنها مزیت می دهد؟
آنها در حال رشد هستند؟ یا در حال کوچکتر شدن؟
آیا آنها شریک فروشنده دارند؟
چرا بعضی از مشتریان از آنها خرید نمی کنند ؟ مشتریان خرید خود را از رقیب کاملا قطع کرده اند؟
درآمد سالانه هر رقیب چقدر است؟
حجم کل فروش چقدر است؟
نحوه تخفیف دهی هر رقیب چگونه است ؟
یک فروشنده چقدر در فرآیند فروش نقش دارد ؟
این اطلاعات مفید به شما ایده میدهد که فرآیند فروش چقدر رقابتی است و چه اطلاعاتی برای آماده کردن نمایندگان فروش خود برای رقابت در مرحله خرید نهایی نیاز دارید.
جمع آوری این اطلاعات برای هر نوع شرکتی متفاوت است .، ولی نتایج میبایستی در یک الگوی گزارش دیده شوند .
اگر این داده‌ها را تاکنون جمع آوری نکرده اید ، با بخش بازاریابی و فروش صحبت کنید تا سیستمی را پیاده‌سازی کنید که در آن از مشتریان احتمالی در مورد سایر شرکت‌های رقیب سوالهای مورد نظر را بپرسند.
از مشتریان احتمالی باید پرسیده شود هم اکنون خدمات خود را از کدام شرکت تهیه می کنند و قبلا از کجا تهیه می کرده اند ؟
هنگامی که یک رقیب شناسایی می شود، از تیم فروش خود بخواهید از مشتری احتمالی سوال کند چرا آنها بطرف شما سوئیچ کرده اند و بطرف رقیب نرفته اند ؟ اگر قبلاً معامله ای را از دست داده اید، حتماً با مشتری احتمالی پیگیری کنید تا مشخص شود که چرا به رقیب خود باختید. چه خدمات یا ویژگی هایی مشتری بالقوه را جذب کرد؟ آیا علت قیمت بوده ؟ برداشت مشتری از فرآیند فروش شما چیست؟
پاسخ صحیح به سوالت بالا برای شما مشخص میکند چه چیز برند شما برای مشتری جذاب است و چه چیز او را دور می کند
چند فاکتور اصلی در قیمت گذاری صحیح محصول نقش دارد . یکی از عوامل اصلی قیمت گذاری رقباست.
شاید شما بخواهید بعلت اینکه کالایتان برتری های نسبی نسبت به کالای رقبا دارد ، آنرا گرانتر بفروشید ، باید اطمینان حاصل کنید فروشندگان شما توانایی توضیح برتری کالا را به مشتری دارند و این هزینه بیشتر بابت چیست.
یا بالعکس، شاید احساس می کنید که در بازارفضایی برای محصولات ارزان قیمت وجود دارد، وشما بخواهید با فروش کالای با کیفیت پایینتر ، قیمت پایینتری اعلام کنید و این فضا را به نفع خود جذب کنید .
البته عوامل دیگری در بحث قیمت گذاری دخیل هستند که باید با آنها آشنایی داشته باشید ( بطور مثال نحوه امتیاز دهی و تخفیف دادن رقبا به کالای مشابه و یا فضای خالی برای این نوع استراتژی).
آیا می دانستید حمل و نقل گران قیمت اولین دلیل نخریدن مشتری است ؟ امروزه حمل و نقل رایگان یک مزیت بزرگ محسوب میشه که می تواند عامل انتخاب یک مشتری. اگر اکثر رقبا از این استراتژی استفاده می کنند و برای شما مقدور نیست بهتر است راه حل های جایگزین ، مثل برنامه های ایجاد وفاداری ، تخفیف تعطیلات و یا از هدایا استفاده کنید .
شاید تجزیه و تحلیل وب سایت رقیب سریع ترین راه برای ارزیابی تلاش آنها برای بازاریابی باشد. ولی پاسخ موارد زیر را روشن کنید :
آنها وبلاگ دارند؟
آنها برشور دارند یا کتاب الکترونیکی ؟
فیلم یا وبینار ارسال می کنند؟
پادکست دارند؟
آیا از محتوای بصری ثابت مانند اینفوگرافیک و کارتون استفاده می کنند؟
در مورد اسلاید تشریحی چطور؟
آنها بخش سؤالات متداول دارند؟
مقالات تخصصی وجود دارد؟
بیانیه های مطبوعاتی چطور؟
آیا پکیج های رسانه ای دارند؟
مطالعات موردی چطور؟
آیا آنها راهنمای خرید و برگه اطلاعات انتشار میدهند؟
چه نوع کمپین های تبلیغاتی آنلاین و آفلاینی را اجرا می کنند؟
تعداد پست ها ( وبلاگها )؟
تعداد مقاله ها و کتابهای الکترونیکی آنها چه تعداد است ؟
بعد، فراوانی این دارایی های محتوا را از لحاظ نوع مطلب ، تعداد و زمان پخش را تعیین کنید. با ارزیابی کمی و کیفی محتوای بازاریابی رقیب ، شما میتوانید به تمایلات مشتری رقیب پی ببرید و از این طریق برای خود سر نخ جلب کنید .
نمونه برداری های شما باید مضوعات مختلفی را شا مل شود ، تا تصویر کاملی از آنچه رقیب با مشتریان هدف به اشتراک می گذارد ، داشته باشید .
هنگام تجزیه و تحلیل محتوای رقیب خود، سؤالات زیر را در نظر بگیرید:
محتوای آنها چقدر دقیق است؟
آیا اشتباهات املایی یا دستوری وجود دارد؟
محتوای آنها چقدر عمیق است؟
از چه لحنی استفاده می کنند؟
آیا محتوا دارای خوانایی ساختار یافته است؟
آیا محتوای آنها رایگان و در دسترس هر کسی است یا خوانندگان آنها باید مشترک باشند؟
چه کسی محتوای آنها را می نویسد؟
بیوگرافی خاصی به مقالات آنها پیوست شده است؟
همزمان با ارزیابی محتوا ، به تصاویری که استفاده می کنند توجه کنید.
عکسهای مورد استفاده در سایر سایتهاست یا سفارشی؟ اگر از عکسهای عمومی استفاده می کنند همخوانی با موضوع دارد؟
عکسهای سفارشی از متخصصین داخل شرکت استفاده شده یا از بیرون ؟
زمانی که درک کاملی از استراتژی بازاریابی محتوای رقیب خود پیدا کردید ، حال باید بفهمید کدامیک موثر بوده ؟
درک اینکه رقیب برای روابط داخلی و خارجی از چه فناوری هایی استفاده میکند ، میتواند به کاهش اصطکاک و افزایش شتاب رشد در سازمان منجر شود و برای سازمانها حیاتی هستند .
بطور مثال رقیب با شرکا و مشتری مرتب درگیر اختلافات مالی است و برای سیستم مالی از برنامه های حسابداری قوی استفاده نمیکند و یا در مورد نظرات مشتری از برنامه CRM خوب استفاده نمیکند ، این به شما فرصت رشد بیشتر میدهد .
برای سنجش میزان جذابیت محتوای رقیب برای خوانندگان، باید میزان و واکنش مخاطب هدف را بررسی کنید
میانگین تعداد نظرات، اشتراک‌گذاری‌ها و لایک‌ها در محتوای رقیب خود را بررسی کنید و ببینید که آیا:
به چه موضوعاتی عکس العمل بهتر نشان میدهند و به کدام کمتر
نظرات منفی، مثبت یا ترکیبی هستند به نحوه اشتراک گذاری رقیب در رسانه های اجتماعی توجه بیشتری داشته باشید
پاسخ به این سوال، شما را مستقیماً به سمت استراتژی ارتقای محتوا حرکت می دهد.
رقبای روی کدام کلمات کلیدی تمرکز می کنند که شما هنوز از آنها استفاده نکرده اید؟
چه محتوایی از آنها به شدت به اشتراک گذاشته شده و به آن پیوند داده شده است؟
محتوا های شما در مقایسه با آنها چگونه است ؟
مخاطبان هدف از کدام پلتفرم های رسانه اجتماعی استفاده می کنند؟
چه سایت های دیگری به سایت رقیب شما لینک می دهند، اما سایت شما نه؟
چه کسی آنچه را که رقبای شما منتشر می کنند به اشتراک می گذارد؟
آخرین زمینه ای که می بایستی در مورد بازاریابی رقیب ارزیابی کنید، حضور آنها در رسانه های اجتماعی و نرخ مشارکت است.
برای اجرای یک تجزیه و تحلیل رقابتی کامل و مؤثر، از این ده الگو استفاده کنید، که هدف از فروش، بازاریابی و استراتژی محصول را شامل می شود.
اگر رقبای شما از یک شبکه اجتماعی استفاده می‌کنند که شما در آن نیستید ، ارزش آن را دارد که در مورد اینکه چگونه آن پلتفرم میتواند به کسب‌وکار شما نیز کمک کند، بیشتر بدانید. برای تعیین اینکه آیا یک پلتفرم رسانه اجتماعی ارزش وقت گذاشتن شما را دارد یا خیر، نرخ مشارکت رقیب و مخاطب در آن سایت ها را بررسی کنید. سایتهایی که میتوانید بررسی کنید :
فیس بوک
توییتر
اینستاگرام
اسنپ چت
لینکدین
یوتیوب
پینترست
سپس، موارد کمی زیر را از هر پلتفرم مشخص کنید :
تعداد طرفداران/فالوورها
فراوانی و ثبات پستها
تعامل با محتوا
ویروسی بودن محتوا
برای هر جزء از تجزیه و تحلیل رقبای خود (کسب و کار، فروش و بازاریابی) یک تحلیل SWOT را انجام دهید
برخی از سوالات برای شروع عبارتند از:
رقیب شما چه کاری را بهتر انجام می دهد؟
ضعیف ترین حوزه رقیب چیست؟
برند شما در کجا نسبت به رقیب مزیت دارد؟
در چه زمینه هایی این رقیب را یک تهدید می دانید؟
چه فرصت هایی در بازار وجود دارد که رقیب آنرا شناسایی نکرده؟
با شناسایی نقاط ضعف رقیب و قوت خود ، میتوانید جایگاه بهتری در بازار برای خود ایجاد کنید
دیدگاهتان را بنویسید