چگونه پروفایل شخصیت برای مشتری ها ایجاد کنیم تابتوانیم محتوای بهتری ارائه دهیم ؟
تا وقتی مشتری را خوب نشناسی نیاز هاشون را نمی توانی برطرف کنی .ایده آل مشتری، هدفش و مشکلات مشتری چیست؟ علائق و نیاز هاش چیه؟ میدونی مشتری های اصلی چند سالشونه؟ کجا تحصیل کرده‌اند؟ متاهل هستند ؟ بچه دارند ؟ ایام براشون چطوری میگذره؟
ایجاد پروفایل شخصیت خریدار می تواند کمک بسیار خوبی جهت افزایش فروش بشود و بدون پاسخ به سوالات بالا مشکل بشود یک استراتژی طراحی کرد تا با آن مشتری را جذب کرد ، به او کالا فروخت و رضایتش را جلب کرد. برای رشد در کسب و کار باید ایده ال مشتری را شناخت و در تمام شئون کسب و کار آنرا به کار گرفت .
انواع پروفایل شخصیت
شخصیت خریدار
شخصیت های بازار
شخصیت مشتری
شخصیت کاربر
این مسئله بسیار مهم است که بدانید پروفایل سازی فقط به منظور بازاریابی بهتر نیست ، و می بایستی مشخصات پروفایل در کل کسب و کار در نظر گرفته شود.
پروفایل شخصیت خریدار
پروفایل شخصیت خریدار شامل چه چیزهایی است چطور میشود آن را ایجاد کرد و چطور میشود از آن استفاده کرد ؟ ابتدا برای هر پروفایل شخصیتی یک نام مستعار بگذارید . هر کدام از این اسامی نمایانگر یک سری خصوصیات مشترک در یک پروفایل میباشند
هدف از ایجاد پروفایل گروه بندی و طبقه بندی مشتری جهت بازاریابی ، طراحی محصول بر اساس سلیقه هر گروه می باشد.
پروفایل شخصیت خصوصیات ذهنی و ظاهری خریدار ایده‌آل را معرفی می‌کند و صاحب کسب و کار می تواند محصول یا خدمات خود را به طور ویژه برای شخصیت خریدار تنظیم کند
معتبر ترین پروفایل های شخصیت را می توان با تحقیق در بازار از طریق پرسشنامه و مصاحبه برای کسب دیدگاه های مشتریان واقعی ایجاد کرد. با توجه به نوع کسب و کار میتوان یکی دوتا تا ۲۰ شخصیت برای کسب و کار تعریف کرد .
اهمیت پروفایل شخصیتی برای بازاریابی
اصلی ترین استفاده از پروفایل ها ، تشخیص بازار هدف جهت بازاریابی است. به طور مثال در بازاریابی ایمیلی به جای ارسال ایمیل های مشابه برای کلیه مخاطبین برای هر بازار هدف، ایمیل مناسب را فقط به پروفیل مرتبط ارسال می کنید ، ضمنا اگر بتوانید مشتریانی که جزو پروفایل های شما نیستند را از بانک اطلاعاتی حذف می کنید و به این ترتیب هزینه سربار را کاهش میدهید . و همچنبن اگر دوره حیات مخاطبین خود را مشخص کرده باشید محتواها هدفمندتر خواهند بود
مواردی که در تحقیق در بازار جهت ایجاد پروفایل خریدار می‌بایستی پیگیری کنید:
پروفایل خریدار می تواند از طریق پرسشنامه و مصاحبه با مخاطبین هدف صورت گیرد. مخاطبین هدف می توانند ترکیبی از مشتری های فعلی ، بالقوه و دیگرانی که خارج از بانک اطلاعاتی هستند ولی می توانند مشتری بشوند، باشد
بعد از جمع آوری اطلاعات آنان را بهینه کنید و شاخص های مهم برای کسب و کارتان را جدا سازی کنید و فرم های جدید را بر اساس شاخص های جدید و مهم بهینه سازی کنید. با تیم فروش مذاکره کنید ؛ آنها می توانند بازتاب های خوبی از رقبا و رفتار مخاطب به شما بدهند. سیکل فروش را به شما بگویند و همچنین وجوه مشترک گروه‌های مختلف خریدار را که بتوان آنانرا دسته بندی کرد را در اختیار شما قرار دهند .
چگونه مصاحبه شونده را پیدا کنیم؟
یکی از اقدامات حیاتی در این مرحله پیدا کردن افرادی است که بتوان از آنها برای ایجاد پروفایل خریدار از آنان استفاده کرد. برای این کار شما باید با چند مخاطب مصاحبه داشته باشید تا محرک‌های پاسخگویی را بیابید.
منابع مصاحبه شونده ها
مشتری ها
مشتری های فعلی شما افراد مناسبی برای شروع مصاحبه هستند ، چراکه آنان قبلا محصول شما را خریداری کرده اند و احتمالاً بعضی از آنها نمونه‌های پروفایل هدف شما هستند در مصاحبه هم مشتری های “خوب” و هم مشتری های “بد” را مشخص کنید مشتری های بد مشتریانی هستند که از محصولات شما ناراضی هستند و می توانند بیشتر از مشتریان خوب باشند و شاید لازم شود در محصول تغییراتی در جهت کسب یک بازار جدید در نظر گرفته شوند .
مشتریان بالقوه
مشتریانی که تاکنون از شما خرید نکرده اند ولی کاملاً شرکت شما را می شناسند مشتری های بالقوه می‌گویند .از روی فرم ها و تجزیه و تحلیل سایت ها می توان فهمید چه کسانی ممکن است شخصیت های هدف باشند.
مراجعه کنندگان
برای بهتر شدن کیفیت پروفایلها می توانیم از افراد مراجعه کننده به بازارهای هدف ،سایتها و رسانه های اجتماعی و یا لینکدین استفاده کنید این مراجعه‌کنندگان نباید مشتری موجود و یا مشتری بالقوه باشند
نکته
اکثر افراد علاقه به پاسخگویی به پرسش پرسشنامه ها را ندارند ولی میتوان با نکات زیر آنانرا علاقه مند کرد:
سوالاتی که در مصاحبه می باید به دنبال پاسخ آنها باشید
سوالات زیر مرسوم ترین سوالات یک مصاحبه ایجاد پروفایل شخصیت می باشد با توجه به نوع تفکر شما و کسب و کارتان می توانید نوع سوالات را تغییر و یا کم و زیاد کنید
نقش افراد
مسئولیت چه کاری در محل کار دارید و عنوان شغلی شما چیست؟
سنجه کار شما چیست؟
برای شما یک شبانه روز چگونه میگذرد( از لحاظ احساسی)؟
چه مهارت هایی برای انجام شغل خود باید داشته باشید؟
از چه دانش و ابزاری برای انجام وظایف کاری خود استفاده می کنید؟
از چه کسی گزارش می گیرید و به چه کسی گزارش میدهید؟
محل کسب و کار
شرکتی که در آن کار میکنید در چه صنعت یا صنایعی فعالیت دارد؟
شرکت شما چه تعداد پرسنل دارد و مقدار درآمد سالیانه اش چقدر است؟
اهداف
هدف بلندمدت شما چیست؟
به چه چیز برسید خود را موفق میبینی؟
اهداف کوتاه مدت چیست؟
جریان یادگیری
اطلاعات جدیدی را که برای شغلتان لازمه از چه محلی کسب می کنی؟
چه نوع نشریه ها و یا پست هایی رو مطالعه می کنی؟
در چه انجمن ها یا شبکه‌های اجتماعی عضویت دارید ؟
جمعیت شناسی
اطلاعات شخصی مثل مرد یا زن بودن ، سن، تاهل و تعداد فرزند؟
سطح تحصیلات و سابقه محل تحصیل؟
چطور و از چه مسیری به این موقعیت شغلی رسیدی؟
ترجیحات
از چه طریق دوست دارید با فروشندگان محصولات که خرید می کنید ارتباط داشته باشید؟
آیا از اینترنت برای پیدا کردن فروشندگان و کالا استفاده میکنید؟
آخرین خریدت چه بوده و از چه مسیری آن را پیدا کردی؟
نکته
برای بهتر شدن پروفایل علت بعضی از پاسخ ها رو نیز جویا شوید
بعد از جمع آوری اطلاعات ایجاد پروفایل ها را میتوان بر اساس تقسیم بندی های زیر انجام داد
جمعیت شناسی مثل جنسیت ،سن ،تاهل و موارد مشابه
مهارتها
اهداف
استفاده از وسایل ارتباط جمعی
نوع نگاه به زندگی
مسیر رسیدن به موقعیت فعلی
عوامل ترغیب کننده
عواملی که مورد علاقه نیست
نحوه استفاده از پروفایل ها در استراتژی های بازاریابی ، فروش و خدمات
از منبع با ارزشی که هم اکنون به دست آورده اید میتوانید برای تکامل کسب و کار استفاده کنید:
دیدگاهتان را بنویسید